A matriz Ansoff: uma abordagem estratégica para o crescimento

Algumas histórias de sucesso empresarial parecem acontecer da noite para o dia. Na maioria das vezes, uma empresa que surge aparentemente "do nada" para transformar um setor ou espaço de produto desenvolveu estratégias sólidas para chegar ao topo, usando ferramentas para definir sua estratégia de penetração no mercado. É claro que o crescimento envolve riscos, e qualquer decisão com impacto de longo prazo exige uma avaliação completa do que é possível e do que está em jogo.

Para qualquer empresa que queira ir além da "mesmice de sempre", a matriz Ansoff é uma ferramenta essencial para gestão de riscos e planejamento estratégico de crescimento.  A seguir, veja como essa ferramenta eficaz pode apoiar sua empresa.

O que é a matriz de crescimento Ansoff?

Desenvolvida em 1957 por H. Igor Ansoff, a matriz de crescimento Ansoff oferece uma maneira prática de pensar sobre estratégias de desenvolvimento de produtos e mercados. Ao analisar formas de crescer por meio de produtos existentes e novos, em mercados existentes ou novos, a matriz apresenta quatro áreas potenciais de oportunidade, cada uma com seu nível de risco:

• Penetração de mercado

• Desenvolvimento de produtos

• Desenvolvimento de mercado

• Diversificação

O principal benefício da matriz Ansoff está em seu design simples de 2x2 e na capacidade de transmitir rapidamente o estado atual da empresa e possíveis fatores de risco. A matriz é autoexplicativa, tornando-se uma ferramenta eficiente para obter adesão enquanto a equipe avalia e avança de forma colaborativa entre os quadrantes.

Selecionando uma estratégia de crescimento

Para usar a matriz Ansoff, é preciso primeiro definir claramente o objetivo de negócios. Seu produto é novo ou existente? Você busca transformar um mercado consolidado? Sua abordagem — e os riscos associados — dependerá da maturidade da empresa, do estado atual e do roadmap de longo prazo, além do quanto está disposto a assumir riscos.

Penetração de mercado

Você desenvolveu um produto sólido e identificou um mercado com demanda consistente. Como aumentar as vendas e conhecer melhor seus clientes?

O quadrante de penetração de mercado da matriz Ansoff ajuda você a determinar estratégias para vender mais de seus produtos ou serviços existentes para sua base de clientes existente por meio de promoção e distribuição agressivas. Usando essa estratégia de crescimento de negócios, a organização tenta aumentar sua participação de mercado em seu cenário de mercado atual.

Essa abordagem não envolve expansão para novos mercados ou inovação de produtos. Em vez disso, maximiza o valor e o capital de seu produto existente e base de clientes.

• Benefício: essa estratégia é de baixo risco, pois aproveita muitas das ofertas existentes da empresa.

• Desvantagem: a estratégia de penetração de mercado é uma abordagem inerentemente limitada para empresas de longo prazo e alto crescimento. De preferência, uma empresa superará uma estratégia de penetração de mercado e precisará buscar uma abordagem estratégica mais ambiciosa para continuar crescendo.

Desenvolvimento de produtos

Digamos que você tenha criado um produto de sucesso e expandido para novos mercados. Após um tempo, você pode atingir um ponto de saturação do mercado, principalmente se não houver necessidade de os clientes recomprarem ou reabastecerem seu produto regularmente. Talvez sua base de clientes ame tanto seus produtos e serviços existentes que estejam exigindo mais de sua empresa.

Nesses casos, você pode considerar a criação de novos produtos e serviços ou a expansão de produtos ou serviços existentes para atender a essas demandas. A estratégia de desenvolvimento de produtos é direcionada aos mercados existentes para alcançar o crescimento e envolve a ampliação da linha de produtos disponíveis para os mercados existentes.

• Benefício: ao prestar atenção ao que já está funcionando e ouvir o feedback do consumidor, as empresas podem desenvolver produtos que atendam diretamente às necessidades dos clientes para expandir os negócios.

• Desvantagem: o desenvolvimento de novos produtos é arriscado. Além disso, ele requer um forte investimento inicial em novas tecnologias ou estratégias de produção. As empresas também devem antecipar atrasos e aumento de custos.

Desenvolvimento de mercado

Mesmo a linha de produtos ou serviços mais bem-sucedida pode atingir um ponto de saturação do mercado. Nesse caso, a melhor abordagem estratégica pode ser expandir para novos mercados (usuários ou geografias) usando ofertas existentes.

No entanto, é importante considerar que uma estratégia de desenvolvimento de mercado pode também exigir algum nível de desenvolvimento de produto, à medida que você adapta suas ofertas para atender às necessidades específicas, ou mesmo a exigências legais, de um novo mercado ou economia. Pense em embalagens atualizadas, incluindo a tradução de idiomas.

Há diversas ferramentas que auxiliam uma empresa na avaliação estratégica de um mercado antes de ingressar nele. Uma análise PEST, que identifica os fatores políticos, econômicos, sociais e tecnológicos que podem influenciar um mercado, e as Cinco Forças de Porter, uma ferramenta para analisar a concorrência de uma empresa, são duas abordagens comuns.

• Benefício: essa estratégia oferece uma alternativa às estratégias arriscadas e caras de desenvolvimento de produtos.

• Desvantagem: os desenvolvedores de mercado podem não ter o conhecimento e as habilidades necessários para avançar de forma eficaz em um mercado desconhecido com usuários desconhecidos.

Diversificação

A diversificação existe até certo ponto em todos os quadrantes da matriz Ansoff. Mas, às vezes, uma oportunidade pode ser grande ou disruptiva o suficiente para contornar todas as outras estratégias de crescimento e introduzir um novo produto. Nesse caso, as empresas devem mergulhar direto em uma abordagem estratégica de diversificação pura. É a estratégia mais arriscada, pois altera radicalmente o escopo da organização, entrando em mercados completamente novos com produtos completamente novos.

• Benefício: a diversificação apresenta uma grande oportunidade de explorar e possuir um mercado carente ou diferenciar sua empresa da concorrência.

• Desvantagem: como envolve um território desconhecido, é a mais arriscada na matriz Ansoff. Muitas vezes, as empresas que adotam essa estratégia operam sem expertise setorial ou um roadmap para escalar suas ofertas conforme as exigências do novo mercado.

Como usar uma matriz Ansoff

1. Esboce sua matriz

Crie sua grade 2x2 com uma estratégia de crescimento em cada quadrante. Os elementos devem ser representados ao longo dos eixos de mercado e produto para mostrar a sobreposição de mercados e produtos novos e existentes.

2. Analise suas opções 

Agora você pode preencher a matriz com possíveis estratégias que pode adotar em cada quadrante. Essas devem ser maneiras práticas de expandir a empresa a partir de cada perspectiva. Por exemplo, na matriz Ansoff, uma sugestão para penetração de mercado seria "implementar um novo programa de fidelidade".

3. Avalie o risco

Após preencher sua matriz, analise os riscos associados a cada ideia (e quadrante). Algumas estratégias apresentam riscos intrínsecos mais elevados, mas os benefícios potenciais podem justificar sua adoção.

4. Esboce contingências

Quando você entende os riscos, pode planejar contingências para mitigá-los e resolvê-los. Priorize os riscos com maior probabilidade e impacto potencial — esta é uma etapa vital no gerenciamento de riscos.

5. Escolha sua abordagem

Com as opções, riscos e planos de contingência delineados, agora você pode selecionar a melhor estratégia para o seu negócio.

Utilizando a matriz de crescimento Ansoff de nove quadrantes

Para profissionais de marketing mais sofisticados, a grade Ansoff de quatro quadrantes padrão pode parecer muito simplista. Afinal, é difícil definir um mercado com precisão, e criar produtos exige muitos testes.

Por exemplo, se você é uma empresa de chips de tortilha, pode optar por introduzir um novo sabor, em vez de desenvolver um produto completamente novo para um público já fidelizado. Se você é uma empresa de software, uma atualização refinada de uma funcionalidade existente pode ser uma aposta mais valiosa e segura do que o relançamento de um produto inteiro.

É por isso que alguns profissionais de marketing usam uma matriz de nove quadrantes para uma análise mais completa dos riscos e oportunidades atuais de negócios. Esse tipo de matriz permite considerar produtos, serviços e mercados modificados que se situam entre os já existentes e os novos.

Essa matriz é útil pois mostra a diferença entre a extensão de produto e o verdadeiro desenvolvimento de produto, assim como distingue a expansão de mercado da entrada em mercados realmente novos.

Planejamento estratégico com a Lucid

A matriz Ansoff é uma das ferramentas mais utilizadas no planejamento estratégico da maioria das organizações. 

É fácil de entender e permite que os tomadores de decisões representem visualmente o escopo de trabalho da organização.

A Lucid oferece centenas de modelos estratégicos de negócios para ajudar as equipes a antecipar e calcular riscos com eficiência em todo o processo de desenvolvimento de produtos e definir a combinação de marketing mais adequada para sua empresa.