La matriz Ansoff: un enfoque estratégico para el crecimiento

Algunas historias de éxito empresarial ocurren de la noche a la mañana. Pero, más a menudo, una empresa que aparentemente sale “de la nada” e irrumpe en un espacio de productos o una industria que ha elaborado estrategias para llegar a la cima utiliza herramientas para establecer su estrategia de penetración en el mercado. Por supuesto, el crecimiento siempre conlleva riesgos, y cualquier decisión que tenga un impacto a largo plazo en una organización requiere una evaluación exhaustiva tanto de lo que es posible como de lo que está en juego.

Para cualquier empresa que busque ir más allá de “lo que hace habitualmente”, la matriz de Ansoff es una herramienta invaluable para la gestión de riesgos y la estrategia de crecimiento empresarial. Aquí hacemos un análisis profundo de lo que esta herramienta efectiva y estratégica puede hacer por tu negocio

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¿Qué es la matriz de crecimiento de Ansoff?

La matriz de crecimiento de Ansoff, desarrollada en 1957 por H. Igor Ansoff, ofrece una forma sencilla y útil de pensar en la estrategia de desarrollo de productos y mercados. Al examinar las formas de crecer mediante productos nuevos y existentes, y mercados (clientes) nuevos o existentes, la matriz esboza cuatro posibles áreas de oportunidad para el crecimiento, que varían en riesgo:

• Penetración en el mercado

• Desarrollo de productos

• Desarrollo de mercados

• Diversificación

Los beneficios de la matriz de Ansoff residen en su sencillo diseño de matriz 2x2 y en su capacidad para transmitir rápidamente el estado actual de la empresa y los posibles factores de riesgo. La matriz en sí es bastante autoexplicativa, lo que la convierte en una herramienta eficaz para ganar aceptación cuando una empresa hace evaluaciones colaborativamente y pasa de un cuadrante de la matriz a otro.

Cómo seleccionar una estrategia de crecimiento del mercado de productos

Para usar la matriz de crecimiento de Ansoff, primero debes definir el objetivo comercial que estás tratando de lograr. ¿Tu producto es nuevo o ya existe? ¿Estás tratando de irrumpir en un espacio existente? Tu enfoque, y los riesgos resultantes, dependerán en gran medida de la madurez, el estado actual y la hoja de ruta a largo plazo de tu empresa. También depende de cuánto riesgo estés dispuesto o seas capaz de correr actualmente.

Penetración en el mercado

Has creado un producto sólido. Has identificado un mercado para este y has probado la existencia de la demanda a través de ventas consistentes. Ese es un gran comienzo, pero ¿cómo haces crecer esas ventas y aprendes más sobre los clientes que usan tu producto?

El cuadrante de penetración de mercado de la matriz de Ansoff te ayuda a determinar estrategias para vender más de tus productos o servicios existentes a tu base de clientes existente a través de una promoción y una distribución agresivas. Empleando esta estrategia de crecimiento empresarial, la organización intenta aumentar su participación en el mercado en su situación de mercado actual.

Este enfoque no implica la expansión a nuevos mercados ni la innovación de productos. Más bien, maximiza el valor y el capital del producto y la base de clientes existentes

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• Beneficio: esta estrategia es de bajo riesgo, ya que aprovecha mucho de lo que la empresa ya ofrece.

• Desventaja: la estrategia de penetración en el mercado es un enfoque limitado de por sí para las empresas a largo plazo y de alto crecimiento. Idealmente, una estrategia de penetración en el mercado debería quedarles chica, y tendrán que seguir un enfoque estratégico más ambicioso para continuar creciendo

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Desarrollo de productos

Supongamos que creaste un producto exitoso y te expandiste a nuevos mercados. Luego de un tiempo, puedes llegar a un punto de saturación del mercado, especialmente si no hay necesidad de que los clientes vuelvan a comprar o repongan tu producto de forma regular. Tal vez tu base de clientes ama tanto tus productos y servicios existentes que demandan más de tu empresa.

En estos casos, puedes considerar la posibilidad de crear nuevos productos y servicios o ampliar los productos o servicios existentes para satisfacer esas demandas. La estrategia de desarrollo de productos está dirigida a los mercados existentes para lograr el crecimiento e implica ampliar la gama de productos disponibles hacia los mercados existentes.

• Beneficio: al prestar atención a lo que ya funciona y escuchar los comentarios de los consumidores, las empresas pueden desarrollar productos para satisfacer directamente las necesidades de los clientes y hacer crecer el negocio.

• Desventaja: el desarrollo de nuevos productos es intrínsecamente riesgoso. Además, el desarrollo de nuevos productos requiere una fuerte inversión inicial en nuevas tecnologías o estrategias de producción. Las empresas también deben prever retrasos y mayores costos.

Desarrollo del mercado

Incluso la línea de productos o servicios más exitosa puede llegar a un punto de saturación del mercado. En ese caso, el mejor enfoque estratégico podría ser ampliarse a nuevos mercados (ya sea usuarios o lugares geográficos) utilizando los productos o servicios existentes

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Sin embargo, es importante tener en cuenta que una estrategia de desarrollo de mercado también puede necesitar incluir cierto nivel de desarrollo de productos, al adaptar lo que se ofrece para satisfacer las necesidades únicas, o incluso los requisitos legales, de un nuevo mercado o economía. Por ejemplo, podría haber que cambiar el empaque y traducirlo.

Existen varias herramientas que pueden ayudar a una empresa a evaluar estratégicamente un mercado antes de entrar en él. El análisis PEST, que identifica los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que podrían influir en un mercado, y las cinco fuerzas de Porter, una herramienta para analizar a la competencia de una empresa, son dos enfoques habituales.

• Beneficio: esta estrategia ofrece una alternativa a las arriesgadas y costosas estrategias de desarrollo de productos.

• Desventaja: los desarrolladores de mercado pueden carecer de los conocimientos y habilidades requeridos para progresar de la manera necesaria en un mercado desconocido con usuarios desconocidos.

Diversificación

La diversificación existe en cierto grado en todos los cuadrantes de la matriz de Ansoff. Pero, a veces, una oportunidad puede ser lo bastante grande o disruptiva como para pasar por alto cualquier otra estrategia de crecimiento e introducir un nuevo producto. En ese caso, las empresas deben lanzarse de lleno a un enfoque estratégico de diversificación pura. Es la estrategia más arriesgada, ya que cambia radicalmente el ámbito de la organización, al entrar en mercados completamente nuevos con productos totalmente nuevos.

• Beneficio: la diversificación presenta una enorme oportunidad de acceder a un mercado desatendido y adueñarte de él, o de diferenciar de forma única a tu empresa de la competencia.

• Desventaja: al abarcar intrínsecamente un territorio desconocido, la estrategia de diversificación es la más arriesgada de la matriz de Ansoff. A menudo, las empresas que siguen esta estrategia de crecimiento deben avanzar sin tener conocimientos del sector ni una hoja de ruta para escalar el producto o servicio a fin de satisfacer las demandas del mercado.

Cómo usar una matriz de Ansoff

1. Esboza tu matriz

Crea tu cuadrícula 2x2 con una estrategia de crecimiento en cada cuadrante. Estos deben trazarse a lo largo de los ejes de mercado y producto para mostrar la superposición de mercados y productos nuevos y existentes.

2. Analiza tus opciones

Ahora puedes completar la matriz con posibles estrategias para adoptar en cada cuadrante. Estas deberían ser formas prácticas en las que puedas hacer crecer la empresa desde cada ángulo. Por ejemplo, en tu ejemplo de matriz de Ansoff, podrías escribir “implementar un nuevo esquema de lealtad” en las ideas de penetración en el mercado.

3. Evalúa los riesgos

Una vez que hayas completado la matriz, analiza los riesgos asociados con cada idea (y cuadrante). Algunas estrategias son intrínsecamente más riesgosas que otras, pero su recompensa potencial puede compensar.

4. Plantea las contingencias

Cuando comprendas los riesgos, puedes elaborar planes para mitigar y abordar las contingencias. Prioriza los riesgos más probables y con mayor impacto potencial: este es un paso vital en la gestión de riesgos.

5. Elige tu enfoque

Con las opciones, los riesgos y los planes de contingencia descritos, ahora puedes seleccionar la mejor estrategia para tu negocio.

Cómo usar la matriz de crecimiento Ansoff de nueve recuadros

Para los especialistas en marketing más sofisticados, la cuadrícula estándar de Ansoff de cuatro recuadros podría parecer demasiado simplista. Después de todo, los mercados rara vez se definen fácilmente, y el desarrollo de productos a menudo implica numerosas etapas de prueba y ajustes.

Por ejemplo, si eres una empresa que produce nachos, es posible que desees lanzar un nuevo sabor en lugar de un producto completamente nuevo para tu base de clientes ya satisfecha. Si eres una empresa de software, una actualización bien hecha de una capacidad existente podría ser una apuesta más valiosa y segura que el relanzamiento de un producto completo.

Es por eso que algunos especialistas en marketing usan una matriz de nueve recuadros a fin de hacer un análisis más exhaustivo de los riesgos y oportunidades actuales de su negocio. La matriz de nueve recuadros permite considerar productos, servicios y mercados modificados entre los existentes y los nuevos.

Esta matriz es útil, ya que muestra la diferencia entre la extensión del producto y el verdadero desarrollo de un producto, así como la diferencia entre expandir el mercado y aventurarse en mercados totalmente nuevos.

Planificación estratégica con Lucid

La matriz de Ansoff es una de las herramientas más empleadas en la planificación estratégica de la mayoría de las organizaciones. 

Es fácil de entender y permite a los responsables de la toma de decisiones representar de manera visual el alcance del trabajo de la organización.

Lucid ofrece cientos de plantillas de negocio estratégicas para ayudar a los equipos a anticipar y calcular el riesgo de manera eficiente a lo largo del proceso de desarrollo del producto y a establecer la mezcla de marketing adecuada para su negocio.