Todo mundo já teve aquele momento de inspiração empreendedora, aquele instante em que você pensa: "opa, isso seria um ótimo negócio". Na maioria das vezes, o momento para por aí. Mas e se você quiser dar continuidade à ideia?
Antes de passar horas elaborando um plano de negócios de 50 páginas, você vai querer verificar se o seu modelo de negócios é viável. É aqui que entra o Business Model Canvas. É uma estrutura para condensar planos de negócios em um modelo de uma página que inclui apenas os elementos essenciais do modelo de negócios. E por ser visual e fácil de revisar, ele também é útil muito além da fase inicial de ideias. As equipes costumam consultar o resumo de uma página como um registro dinâmico de como o negócio deve funcionar.
Continue lendo para saber mais sobre os elementos do Business Model Canvas e como criar um.
O que é business model canvas?
O Business Model Canvas é um resumo visual de uma página com os principais detalhes estratégicos para desenvolver, manter e promover um negócio. É um documento vivo que você pode atualizar facilmente à medida que testa teorias e hipóteses. Alexander Osterwalder, da consultoria Strategyzer, desenvolveu o framework para que empresas pudessem visualizar e mapear um modelo de negócios de forma rápida.
A proposta de valor é a parte central do Business Model Canvas: o que os clientes ganham com o seu produto? Esse é o ponto de partida. Em seguida, você preencherá o modelo com informações sobre a sua empresa e seus clientes. Essas informações devem ser tratadas como uma hipótese: nas condições apresentadas, o seu negócio sobreviveria? É uma maneira rápida e prática de determinar a viabilidade do seu modelo.
Outra forma de usar o framework é mapear o modelo de negócios de um concorrente e comparar pontos fortes, pontos fracos e lacunas. Isso permite criar um modelo que cobre as lacunas em que a concorrência ainda deixa a desejar.
Elementos do business model canvas
Como mencionado antes, o Business Model Canvas é um modelo, e toda tela inclui os mesmos nove elementos:
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Proposta de valor
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Principais parceiros
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Principais atividades
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Principais recursos
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Segmentos dos clientes
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Relações com os clientes
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Canais
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Estrutura de custos
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Fluxos de receitas
Cada elemento é representado por uma caixa na página, e as caixas são sempre organizadas da mesma maneira. Tudo relacionado à infraestrutura da empresa (parceiros, atividades e recursos) fica no lado esquerdo da página. Elementos relacionados ao cliente (segmentos, relações e canais) ficam na direita. Elementos relacionados às finanças estão na parte inferior. No centro da página, unindo tudo, encontra-se a proposta de valor.
A estrutura do documento é fácil, já está tudo pronto para você. Então vamos falar um pouco sobre o conteúdo: o que você deve incluir em cada parte de seu plano de negócios no Business Model Canvas?
Proposta de valor
O que você está oferecendo aos clientes? Qual problema ou ponto problemático você está tentando solucionar? Como vai fazer isso? Responda a essas perguntas da forma mais objetiva possível (recomendamos uma única frase!) e você descobrirá sua proposta de valor. Trate sua proposta de valor como um norte: ele deve orientar todos os aspectos do seu plano de negócios.
Principais parceiros
É improvável que você consiga fornecer seu produto ou serviço por conta própria. Alguém sempre está envolvido, sejam fornecedores, distribuidores, uma empresa controladora ou outros parceiros.
Por exemplo, um carrinho de pipoca: o vendedor não cultiva seu próprio milho, ele conta com o supermercado para fornecê-lo. Da mesma forma, talvez ele alugue o carrinho de uma distribuidora. Ambas as empresas são consideradas parceiras. Para determinar se o parceiro é importante, responda à seguinte pergunta: o modelo de negócios funcionaria sem ele? Se a resposta for não, eles são um parceiro-chave.
Principais atividades
Atividades são as ações necessárias para realizar sua proposta de valor. Voltando ao cenário do carrinho de pipocas: alguém precisa fazer a pipoca, temperá-la e receber dinheiro dos clientes. Essas são as atividades principais. Para determinar se uma atividade é “principal”, faça aquela pergunta novamente: o modelo de negócios funcionaria se essa ação não fosse executada?
Principais recursos
Ao listar seus recursos, inclua também itens além de recursos físicos. Você provavelmente também precisará de recursos humanos (funcionários), recursos intelectuais (conhecimento, habilidades) e recursos financeiros.
Segmentos dos clientes
Sua solução é voltada para quem? Quem trabalha com carrinho de pipoca não precisa de um produto desenvolvido para engenheiros de software. (Pelo menos não um carrinho comum.)
Seus segmentos de clientes são as pessoas e empresas que receberão valor do seu produto. Ao listar seus segmentos de clientes, recomendamos considerar os diferentes perfis dos compradores.
Relações com os clientes
Depois de definir quem são seus clientes, você precisa decidir como vai se comunicar e interagir com eles. O cliente precisa de atendimento pós-venda? Para obter os melhores resultados, use um mapa da jornada do cliente para documentar a experiência do consumidor. Isso ajudará a identificar pontos de contato e monitorar o desenvolvimento dessas relações.
Canais
Pense em como você está adquirindo novos clientes. É por meio das redes sociais? SEO? Conferências? Esses métodos de contato são seus canais. Enquanto as equipes de vendas são, no geral, responsáveis por criar e manter relações com os clientes, os canais são, em grande parte, responsabilidade das equipes de marketing.
Estrutura de custos
Para operar um negócio, você precisa gastar dinheiro. Para manter as principais atividades, os recursos e os parceiros, é necessário pagar funcionários, comprar material etc. Essas despesas compõem a sua estrutura de custos.
Fluxos de receitas
Para que sua empresa seja bem-sucedida, você precisa gerar receita. Fluxos de receita são maneiras de gerar dinheiro, ou de como você está convertendo sua proposta de valor em receita. Talvez você ofereça um serviço baseado em assinatura, ou os clientes paguem uma taxa cobrada uma única vez. Qualquer que seja o modelo usado, liste todas as suas fontes de receita.
Business Model Canvas x Lean Canvas (quando considerar uma alternativa)
Se você ainda está validando um problema do cliente e explorando a solução certa, pode considerar o Lean Canvas, uma variação do Business Model Canvas desenvolvida pelo empreendedor Ash Maurya. Ao adaptar o Lean Canvas, Maurya buscava uma forma mais rápida de desenvolver e criar produtos que resolvessem problemas reais dos clientes. O Lean Canvas é mais voltado para empreendedores que estão iniciando um novo negócio.
Os dois modelos cabem em uma página e incluem nove elementos, mas o Lean Canvas substitui alguns elementos do modelo de negócios por outros voltados a problemas, soluções e tração. As principais diferenças estão destacadas a seguir:
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Problema (substitui parceiros principais)
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Solução (substitui atividades-chave)
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Proposta de valor única
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Vantagem injusta (substitui as relações com o cliente)
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Segmentos dos clientes
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Métricas principais (substitui recursos principais)
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Canais
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Estrutura de custos
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Fluxos de receitas
Se o seu objetivo é o planejamento estratégico e a comunicação de como toda a empresa funciona, o Business Model Canvas geralmente é a opção mais adequada. Se o objetivo é testar sob pressão uma ideia de startup em torno de um problema específico do cliente, o Lean Canvas pode ser um ponto de partida mais rápido.
Como criar um business model canvas
Agora você está pronto para preencher um Business Model Canvas com o seu plano de negócios. Veja os passos a seguir para começar.
1. Faça uma reunião com as partes interessadas e junte informações
Seja para criar um business model canvas digital ou físico, você precisa preencher as caixas presentes no modelo. O que significa inserir suas informações em um modelo pronto digital ou desenhar o Business Model Canvas em um quadro branco ou no papel.
Para criar um Business Model Canvas para um negócio já existente, você provavelmente precisará de informações das áreas de marketing, vendas e de outras equipes. Para uma startup, talvez você precise fazer uma pesquisa prévia.
2. Preencha o quadro
Você já tem o modelo em branco e as informações necessárias? Ótimo. Você está pronto para preencher o quadro de modelo de negócios. Lembre-se: o objetivo não é criar um plano de negócios minucioso. A ideia é definir os aspectos essenciais do seu modelo de negócios e fazer os ajustes necessários.
Comece com sua proposta de valor. Para relembrar um item específico, leia a lista acima novamente.
3. Teste suas suposições
Seu Business Model Canvas é apenas isso: um plano. Ele não é definitivo. Conforme sua equipe vai organizando as informações e oferecendo ideias, você poderá perceber que certos aspectos do seu modelo terão de ser alterados. Talvez você tenha listado um fornecedor como um parceiro principal, mas quem sabe agora encontrou um fornecedor com preços mais competitivos. Ou talvez tenha chegado à conclusão de que um modelo de assinatura não é necessariamente o melhor plano de pagamento para usar no momento. O Business Model Canvas deve ajudá-lo a identificar esses ajustes, portanto, aproveite a oportunidade para aprimorar tudo o que for necessário!
Se você está usando o canvas de forma competitiva, este é o momento de confrontar suas hipóteses com o que você sabe sobre as alternativas do mercado e ajustar o modelo para preencher as lacunas que os concorrentes deixam em aberto.
4. Adapte e mantenha
O Business Model Canvas é frequentemente visto como uma ferramenta de planejamento, mas seus usos vão além das etapas de planejamento. À medida que você adapta seu Business Model Canvas com base nas informações obtidas, atualize-o para refletir essas alterações. Se você fizer ajustes drásticos, pode considerar criar um novo Business Model Canvas.
Um Business Model Canvas atualizado é um ativo valioso, independentemente de onde você esteja em seu plano de negócios. O formato simples do Business Model Canvas faz dele um recurso flexível e versátil, seja para mostrar às partes interessadas e obter aprovação ou para integrar novos funcionários.
E, se você descobrir que precisa de uma visão mais orientada por problema/solução para um novo produto ou conceito de startup, poderá complementar seu Business Model Canvas com um Lean Canvas, usando a mesma disciplina de uma página, mas com campos adaptados à validação de problemas dos clientes, soluções e tração.
