Todos hemos tenido esos destellos de inspiración emprendedora, ese instante en el que piensas: "Oye, eso sería un gran negocio". La mayoría de las veces, allí se queda. Pero, ¿qué sucede su quieres dar un paso más?
Antes de dedicar horas a redactar un plan de negocios de 50 páginas, conviene determinar si el modelo de negocio es viable. Aquí es donde entra en juego el Business Model Canvas. Se trata de un marco de trabajo para simplificar los planes de negocio y convertirlos en una plantilla de una sola página que incluye únicamente los elementos cruciales de tu modelo de negocio. Y como es visual y fácil de revisar, también resulta útil mucho más allá de la fase inicial de la "idea plasmada en una servilleta". Los equipos suelen recurrir al resumen de una página como una instantánea actualizada de cómo se supone que debe funcionar el negocio.
Sigue leyendo para obtener más información sobre los elementos de un lienzo de modelo de negocio y cómo crearlo.
¿Qué es un lienzo de modelo de negocio?
El Business Model Canvas es un resumen visual de una página de los detalles estratégicos de alto nivel necesarios para desarrollar, mantener y comercializar tu negocio. Está pensado para ser un documento en constante evolución que puedas actualizar fácilmente a medida que pones a prueba tus teorías y suposiciones. Alexander Osterwalder, de la consultora Strategyzer, desarrolló el marco como un medio para que las empresas visualicen y diagramen rápidamente un modelo de negocio.
En el centro del lienzo de modelo de negocio está tu propuesta de valor: ¿Qué obtienen los clientes de tu producto? Ese es tu punto de partida. A partir de allí, completas la plantilla con información adicional sobre tu compañía y tus clientes. Esa información debe tomarse como una hipótesis: en las condiciones descritas, ¿podría sobrevivir tu negocio? Es una manera rápida y sencilla de determinar la viabilidad de tu modelo.
Los equipos también utilizan el marco para delinear el negocio de un competidor y luego comparar fortalezas, debilidades y brechas. Esto te permite construir un modelo que aborde las áreas donde la competencia es deficiente.
Elementos del lienzo de modelo de negocio
Como se mencionó antes, el Business Model Canvas es una plantilla, y cada lienzo incluye los mismos nueve elementos:
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Propuesta de valor
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Socios clave
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Actividades clave
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Recursos clave
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Segmentos de clientes
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Relaciones con clientes
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Canales
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Estructura de costos
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Flujos de ingresos
Cada elemento se representa mediante una caja en la página, y estas cajas siempre se organizan del mismo modo. Todo lo relacionado con la infraestructura del negocio (socios, actividades y recursos) se ubica a la izquierda de la página. Los elementos relacionados con los clientes (segmentos, relaciones y canales) van a la derecha. Los elementos relacionados con las finanzas se ubican en la parte inferior. En el centro de la página, la propuesta de valor une todo.
El diseño es la parte más sencilla; ya está hecho para ti. Así que hablemos un poco más sobre el contenido: ¿Qué debes incluir de hecho en cada sección del lienzo de modelo de negocio?
Propuesta de valor
¿Qué les ofreces a los clientes? ¿Qué problema o punto de dolor tienes que solucionar? ¿Cómo lo harás? Responde estas preguntas de la forma más concisa posible (¡una oración es lo mejor!) y allí tendrás tu propuesta de valor. Trata a tu propuesta de valor como la estrella guía: debe sustentar todos los aspectos de tu plan de negocio.
Socios clave
Es poco probable que puedas proveer tu producto o servicio solo. Ya sean proveedores o distribuidores, una casa matriz u otros socios, seguramente habrá otros involucrados.
Piensa en el puesto de flores del vecindario: los niños que administran el puesto no plantan las flores que venden; las compran en una tienda. Del mismo modo, probablemente consigan la mesa y los jarrones de sus padres. Ambos serían sus socios clave. Para determinar si un socio es un socio clave, plantéate esta pregunta sencilla: ¿podría funcionar el modelo de negocio sin ellos? Si la respuesta es no, son un socio clave.
Actividades clave
Las actividades son las acciones necesarias para actualizar tu propuesta de valor. Volviendo al escenario del puesto de flores: alguien debe hacer los ramos, entregarlos y cobrarles a los clientes. Todas ellas son actividades clave. Para determinar si una actividad es "clave", plantéate la misma pregunta que antes: ¿podría el modelo de negocio funcionar si no se hace esa acción?
Recursos clave
A medida que enumeras tus recursos, no solo deberías tener en cuenta los físicos. Es probable que también necesites recursos humanos (empleados), recursos intelectuales (el know-how) y recursos financieros.
Segmentos de clientes
¿Para quién es la solución que ofreces? Un empleado del puesto de flores no necesita un producto desarrollado para ingenieros informáticos. (Al menos, no el empleado promedio de un puesto de flores).
Tus segmentos de clientes son las personas y las compañías que recibirían valor con tu producto. Cuando enumeres tus segmentos de clientes, podría ser útil pensar en distintos perfiles de compradores.
Relaciones con clientes
Ahora que has definido quiénes son tus clientes, debes definir cómo te comunicarás y cómo interactuarás con ellos. ¿Los clientes necesitarán atención después de la venta? Para obtener los mejores resultados, usa un mapa de recorrido del cliente para documentar la experiencia del comprador. Esto te permitirá identificar los puntos de contacto y rastrear cómo se desarrollan esas relaciones.
Canales
Piensa en cómo te acercarás inicialmente a los posibles vendedores: ¿A través de las redes sociales? ¿SEO? ¿Conferencias? Estos medios de contacto son tus canales. Mientras que los equipos de ventas por lo general son responsables de crear y mantener las relaciones con los clientes, los canales son, en su mayoría, responsabilidad de los equipos de marketing.
Estructura de costos
A medida que gestiones tu negocio, deberás invertir dinero. Para mantener tus actividades, recursos y socios clave, tendrás que pagar a los empleados y cubrir los costos de materiales. Estos gastos conforman tu estructura de costos.
Flujos de ingresos
Para que tu negocio sea exitoso, deberás generar ingresos. Tus fuentes de ingresos se refieren a las maneras en que generas dinero: ¿Cómo estás convirtiendo tu propuesta de valor en ingresos? Tal vez ofrezcas un servicio por suscripción, o quizás los clientes paguen un arancel por única vez. Sea cual sea el modelo que utilices, asegúrate de enumerar todas tus fuentes de ingresos.
Lienzo de modelo de negocio vs. lienzo Lean (cuándo considerar una alternativa)
Si aún estás validando el problema de un cliente y explorando la solución adecuada, podrías considerar usar el Business Model Canvas ágil o Lean Canvas, una variación del Business Model Canvas desarrollado por el emprendedor Ash Maurya. Cuando Maurya adaptó el Lean Canvas, estaba buscando una forma más rápida de desarrollar y construir productos exitosos que aborden y resuelvan los problemas de los clientes. El Lean Canvas se enfoca más en los emprendedores que están iniciando un nuevo negocio.
Ambos lienzos caben en una sola página e incluyen nueve elementos, pero el lienzo Lean sustituye varios elementos del modelo de negocio por otros centrados en el problema/solución y la tracción. Las principales diferencias se señalan a continuación:
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Problema (reemplaza a socios clave)
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Solución (reemplaza actividades clave)
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Propuesta de valor única
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Ventaja injusta (reemplaza relaciones con el cliente)
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Segmentos de clientes
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Métricas clave (reemplaza recursos clave)
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Canales
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Estructura de costos
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Flujos de ingresos
Si tu objetivo es planificar estratégicamente y comunicar cómo funciona todo el negocio, el Business Model Canvas suele ser el más adecuado. Si tu objetivo es probar la presión de una idea inicial con respecto a un problema específico del cliente, el Lean Canvas puede ser un punto de partida más rápido.
Cómo crear un lienzo de modelo de negocio
Ya estás listo para llenar un Business Model Canvas con tu plan de negocio específico. Los siguientes son los pasos que te ayudarán a empezar.
1. Reúne a las partes interesadas y los materiales
Ya sea que quieras crear un Business Model Canvas digital o físico, deberás poder completar las cajas de la plantilla. Esto podría implicar que debas introducir tu información en una plantilla digital o dibujar el Business Model Canvas en una pizarra o papel.
Para crear un Business Model Canvas para un negocio existente, probablemente necesites el aporte de los equipos de marketing, ventas y otros. Para una empresa emergente, tal vez tengas que investigar un poco.
2. Completa el canvas
¿Tienes tu plantilla en blanco y la información requerida? Bien. Estás listo para completar el lienzo. Recuerda: tu meta no es crear un plan de negocio exhaustivo. Estás intentando aclarar los aspectos esenciales de tu modelo de negocio y hacer los ajustes que consideres necesarios.
Empieza con tu propuesta de valor y elabora a partir de allí. Si necesitas un recordatorio sobre cualquier elemento específico, ¡revisa la lista anterior!
3. Pon a prueba tus suposiciones
El lienzo de modelo de negocio es un plan, pero no está grabado a fuego. A medida que tu equipo recopila información y la comparte, tal vez te des cuenta de que deben cambiarse ciertos aspectos de tu modelo. Quizás incluiste a un proveedor como socio clave, pero has encontrado que otro ofrece un precio más competitivo. O tal vez decidiste que un modelo por suscripción no era el mejor plan de pagos después de todo. El lienzo de modelo de negocio está pensado para permitir que identifiques la necesidad de estos ajustes. ¡No dudes en cambiar las cosas!
Si estás usando el lienzo con fines competitivos, este es también el punto en el que puedes contrastar tus hipótesis con lo que sabes sobre las alternativas del mercado, ajustando tu modelo para aprovechar mejor los huecos que deja la competencia.
4. Adáptalo y haz un mantenimiento
El lienzo de modelo de negocio suele considerarse una herramienta de planificación, pero sus usos van más allá de las etapas de planificación. A medida que adaptas tu modelo de negocio según la información que recoges del lienzo de modelo de negocio, actualiza el lienzo para que refleje los cambios. Si haces ajustes importantes, tal vez te convenga crear un lienzo de modelo de negocio completamente nuevo.
Un lienzo de modelo de negocio actualizado es un elemento valioso, independientemente de la etapa de tu plan de negocio en la que te encuentres. Ya sea que necesites mostrar el modelo de negocio a los interesados para lograr su adhesión o para incorporar nuevos empleados, el formato simple del lienzo de modelo de negocio lo convierte en un recurso flexible y versátil.
Y si descubres que necesitas una perspectiva más centrada en los problemas y las soluciones para un nuevo producto o concepto de empresa emergente, puedes complementar tu Business Model Canvas con un Lean Canvas, empleando la misma metodología de una sola página, pero con casillas diseñadas para validar los problemas de los clientes, las soluciones y la tracción.
