Wir alle kennen diese Momente unternehmerischer Inspiration – diesen kurzen Augenblick, in dem man denkt: „Hey, das wäre doch eine tolle Geschäftsidee.“ Meistens bleibt es aber bei diesem Gedanken. Doch was, wenn Sie den Gedanken weiterspinnen wollen?
Bevor Sie stundenlang einen 50-seitigen Geschäftsplan entwerfen, sollten Sie prüfen, ob Ihr Geschäftsmodell tragfähig ist. Hier kommt der Business Model Canvas ins Spiel. Dabei handelt es sich um ein Rahmenwerk, um Geschäftspläne auf eine einseitige Vorlage zu kürzen, die nur die entscheidenden Elemente Ihres Businessplans enthält. Und weil es visuell ist und sich leicht überarbeiten lässt, ist es auch weit über das Stadium der „auf eine Serviette gekritzelten Idee“ hinaus nützlich. Teams greifen oft auf die einseitige Zusammenfassung zurück, die ihnen als lebendige Momentaufnahme zeigt, wie Ihr Geschäftsmodell funktionieren soll.
Lesen Sie weiter, um mehr über die Elemente eines Business Model Canvas und dessen Erstellung zu erfahren.
Was ist ein Business Model Canvas?
Der Business Model Canvas ist eine einseitige visuelle Zusammenfassung der wichtigsten strategischen Details, die für die Entwicklung, den Erhalt und die Vermarktung Ihres Geschäftsmodells erforderlich sind. Es soll ein lebendiges Dokument sein, das leicht aktualisiert werden kann, wenn Sie Theorien und Annahmen testen. Alexander Osterwalder von der Beratungsfirma Strategyzer entwickelte das Framework als Methode, mit der Unternehmen ihren Businessplan schnell visualisieren und darstellen können.
Im Mittelpunkt Ihres Business Model Canvas steht Ihr Wertversprechen: Was bekommen die Kunden von Ihrem Produkt? Das ist Ihr Ausgangspunkt. Von dort aus füllen Sie die Vorlage mit zusätzlichen Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Kunden aus. Diese Informationen sollten wie eine Hypothese behandelt werden: Könnte Ihr Geschäftsmodell unter den gegebenen Bedingungen überleben? Es ist ein schneller und einfacher Weg, um die Tragfähigkeit Ihres Plans zu bestimmen.
Eine andere Art, wie Teams das Framework nutzen, besteht darin, das Geschäft eines Konkurrenten abzubilden und dann Stärken, Schwächen und Lücken zu vergleichen. Auf diese Weise können Sie einen Plan erstellen, der die Bereiche berücksichtigt, in denen die Konkurrenz nicht mithalten kann.
Elemente des Business Model Canvas
Wie bereits erwähnt, ist der Business Model Canvas eine Vorlage, und jeder Canvas enthält die gleichen neun Elemente:
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Wertversprechen
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Wichtige Partner
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Wichtige Aktivitäten
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Wichtige Ressourcen
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Kundensegmente
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Kundenbeziehungen
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Kanäle
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Kostenstruktur
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Umsatzströme
Jedes Element wird durch eine Box auf der Seite dargestellt und die Boxen sind stets auf dieselbe Weise angeordnet. Alles im Zusammenhang mit der Geschäftsinfrastruktur (Partner, Aktivitäten und Ressourcen) kommt auf die linke Seite. Kundenbezogene Elemente (Segmente, Beziehungen und Kanäle) stehen rechts. Finanzielle Elemente kommen unten auf die Seite. In der Mitte der Seite findet sich das Wertversprechen, das alle Aspekte miteinander verknüpft.
Das Layout ist der einfache Teil – das wurde schon für Sie erledigt. Sprechen wir also noch etwas genauer über den Inhalt: Was genau gehört in die einzelnen Abschnitte Ihres Business Model Canvas?
Wertversprechen
Was bieten Sie den Kunden? Welches Problem lösen Sie? Wie schaffen Sie das? Beantworten Sie diese Fragen so knapp wie möglich (am besten mit einem Satz) und schon haben Sie Ihr Wertversprechen. Betrachten Sie Ihr Wertversprechen als Fixstern: Es bestimmt alle weiteren Aspekte Ihres Businessplans.
Wichtige Partner
Sie werden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich kaum allein bereitstellen können. Egal ob Lieferanten oder Distributoren, eine Muttergesellschaft oder andere Partner: Es gibt immer zusätzliche Beteiligte.
Denken Sie an den Blumenladen in Ihrer Straße: Die verkauften Blumen und Pflanzen werden nicht dort angebaut, sondern müssen auf dem Großmarkt oder bei einer Gärtnerei eingekauft werden. Dasselbe gilt für das Packpapier und eventuell angebotene Vasen und Töpfe von einer Brennerei oder einem Geschenkartikelhersteller. Beide wären hier essenzielle Partner. Essenzielle Partner erkennen Sie ganz einfach. Fragen Sie einfach: Könnte das Geschäftsmodell auch ohne diese Firma funktionieren? Falls die Antwort nein lautet, sind sie ein essenzieller Partner.
Wichtige Aktivitäten
Aktivitäten sind die Maßnahmen, mit denen Sie Ihr Wertversprechen in die Tat umsetzen. Um auf das Beispiel mit dem Blumenladen zurückzukommen: Jemand muss die Blumen anpflanzen, einpacken oder zu einem schönen Strauß binden und das Geld von den Kunden entgegennehmen. All das sind Schlüsselaktivitäten. Um festzustellen, ob eine Aktivität eine „Schlüsselaktivität“ ist, stellen Sie dieselbe Frage wie zuvor: Könnte das Geschäftsmodell ohne die Ausführung dieser Aktion funktionieren?
Wichtige Ressourcen
Berücksichtigen Sie beim Aufführen Ihrer Ressourcen alles, nicht nur die physischen Ressourcen. Sie benötigen wahrscheinlich auch Personalressourcen (Mitarbeiter), intellektuelle Ressourcen (Fachwissen) und finanzielle Ressourcen.
Kundensegmente
Für wen ist Ihre Lösung gedacht? Jemand, der einen Blumenstrauß kauft, braucht für gewöhnlich kein Produkt, das für Softwareentwickler konzipiert wurde. (Zumindest nicht die durchschnittlichen Kunden eines Blumenladens.)
Ihre Kundensegmente sind die Menschen und Firmen, denen Ihr Produkt einen Mehrwert bietet. Beim Auflisten Ihrer Kundensegmente können Sie auch auf Käufer-Personas zurückgreifen.
Kundenbeziehungen
Sie haben festgelegt, wer Ihre Kunden sind. Nun müssen Sie entscheiden, wie Sie mit ihnen kommunizieren und interagieren. Brauchen die Kunden nach dem Einkauf Unterstützung? Die besten Ergebnisse erzielen Sie mit einer Customer Journey Map, um das Kauferlebnis zu dokumentieren. Damit können Sie Kontaktpunkte erkennen und und verfolgen, wie sich diese Beziehungen entwickeln.
Kanäle
Denken Sie daran, wie Sie potenzielle Käufer zuerst erreichen: über Social Media? SEO? Konferenzen? Diese Kontaktmethoden sind Ihre Kanäle. Vertriebsteams sind für gewöhnlich dafür zuständig, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, während die Kanäle in die Verantwortung der Marketing-Teams fallen.
Kostenstruktur
Ein Unternehmen zu führen, kostet Geld – um Ihre Schlüsselaktivitäten, Ressourcen und Partner aufrechtzuerhalten, müssen Sie Mitarbeiter entlohnen, Materialkosten decken und vieles mehr. Diese Ausgaben bilden Ihre Kostenstruktur.
Umsatzströme
Damit Ihr Unternehmen erfolgreich ist, müssen Sie Einnahmen generieren. Ihre Einnahmequellen sind die Wege, auf die Sie Geld verdienen, d. h., wie Sie Ihr Wertversprechen in Einnahmen verwandeln. Vielleicht bieten Sie einen Abo-Dienst an, oder vielleicht zahlen Kunden eine einmalige Gebühr. Welches Modell Sie auch verwenden: Stellen Sie sicher, dass Sie alle Ihre Einnahmequellen auflisten.
Business Model Canvas vs. Lean Canvas (wann Sie eine Alternative in Betracht ziehen sollten)
Wenn Sie noch ein Kundenproblem validieren und nach der richtigen Lösung suchen, könnten Sie das Lean Business Model Canvas oder Lean Canvas in Betracht ziehen, eine Variante des Business Model Canvas, entwickelt vom Unternehmer Ash Maurya. Als Maurya den Lean Canvas adaptierte, suchte er nach einem schnelleren Weg, erfolgreiche Produkte zu entwickeln und aufzubauen, die Kundenprobleme ansprechen und lösen. Lean Canvas konzentriert sich mehr auf Unternehmer, die ein neues Unternehmen gründen.
Beide Canvas-Modelle passen auf eine Seite und umfassen neun Elemente, wobei beim Lean Canvas einige Elemente des Businessplans durch problem-/lösungs- und wachstumsorientierte Elemente ersetzt werden. Die wichtigsten Unterschiede sind unten aufgeführt:
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Problem (ersetzt essenzielle Partner)
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Lösung (ersetzt Schlüsselaktivitäten)
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Einzigartiges Wertversprechen
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Unfairer Vorteil (ersetzt Kundenbeziehungen)
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Kundensegmente
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Schlüsselmetriken (ersetzt Schlüsselressourcen)
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Kanäle
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Kostenstruktur
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Umsatzströme
Wenn Ihr Ziel die strategische Planung und die Kommunikation der Funktionsweise des gesamten Unternehmens ist, ist der Business Model Canvas in der Regel besser geeignet. Wenn es Ihr Ziel ist, eine Startup-Idee anhand eines konkreten Kundenproblems auf Herz und Nieren zu prüfen, kann Lean Canvas ein schnellerer Ausgangspunkt sein.
So legen Sie ein Business Model Canvas an
Jetzt sind Sie bereit, einen Business Model Canvas mit Ihrem spezifischen Businessplan auszufüllen. Hier sind die Schritte, die Ihnen den Einstieg erleichtern.
1. Stakeholder und Material zusammentragen
Egal ob Sie einen digitalen oder physischen Business Model Canvas erstellen: Sie müssen die Boxen in der Vorlage ausfüllen können. Dazu geben Sie entweder Ihre Informationen in eine digitale Vorlage ein oder zeichnen den Business Model Canvas auf einem Whiteboard oder Papier.
Um ein Business Model Canvas für ein bestehendes Unternehmen zu erstellen, benötigen Sie wahrscheinlich Input von Marketing, Vertrieb und anderen Teams. Für ein Startup müssen Sie möglicherweise einige Nachforschungen anstellen.
2. Das Business Model Canvas ausfüllen
Haben Sie Ihre leere Vorlage und alle benötigten Informationen? Gut. Sie sind bereit zum Ausfüllen des Business Model Canvas. Noch einmal: Sie wollen keinen umfassenden Businessplan erstellen. Sie versuchen nur, die essenziellen Aspekte Ihres Geschäftsmodells zu klären und gegebenenfalls nötige Anpassungen vorzunehmen.
Beginnen Sie mit Ihrem Wertversprechen und arbeiten Sie sich von dort voran. Wenn Sie noch einmal ein bestimmtes Element nachschlagen wollen, lesen Sie einfach im obigen Abschnitt nach!
3. Ihre Annahmen auf die Probe stellen
Ihr Business Model Canvas ist ein Plan, aber nichts darauf ist in Stein gemeißelt. Während Ihr Team Informationen sammelt und Perspektiven beiträgt, erkennen Sie vielleicht, dass bestimmte Aspekte Ihres Modells geändert werden müssen. Vielleicht haben Sie einen Lieferanten als essenziellen Partner aufgeführt, nur um später einen anderen Lieferanten mit besseren Preisen zu finden. Oder Sie haben entschieden, dass ein Abomodell doch nicht die beste Zahlungsstruktur ist. Der Business Model Canvas soll Ihnen dabei helfen, solche notwendigen Anpassungen zu erkennen – zögern Sie nicht, Änderungen vorzunehmen!
Wenn Sie den Canvas wettbewerbsorientiert nutzen, ist dies auch der Punkt, an dem Sie Ihre Annahmen mit dem vergleichen können, was Sie über Alternativen auf dem Markt wissen, und das Modell anpassen können, um Lücken, die Wettbewerber offenlassen, besser zu schließen.
4. Anpassen und pflegen
Der Business Model Canvas wird oft als Planungs-Tool betrachtet, doch sein Einsatzbereich geht weit über die Planungsphase hinaus. Wenn Sie Ihr Geschäftsmodell mit Erkenntnissen aus Ihrem Business Model Canvas anpassen, sollten Sie auch den Canvas entsprechend aktualisieren. Bei drastischen Änderungen lohnt sich vielleicht sogar das Anlegen eines komplett neuen Business Model Canvas.
Ein aktueller Business Model Canvas ist eine wertvolle Ressource, egal in welcher Phase Ihres Businessplans Sie sich befinden. Damit können Sie Stakeholdern Ihr Geschäftsmodell zeigen und sich deren Zustimmung verschaffen oder neue Mitarbeiter einschulen. Durch das einfache Format wird der Business Model Canvas zur flexiblen und vielseitigen Ressource.
Und wenn Sie feststellen, dass Sie für ein neues Produkt oder ein Startup-Konzept eine stärker problem-/lösungsorientierte Sichtweise benötigen, können Sie Ihren Business Model Canvas durch ein Leanen Canvas ergänzen, indem Sie die gleiche einseitige Vorgehensweise anwenden, jedoch mit Feldern, die speziell auf die Validierung von Kundenproblemen, Lösungen und Marktakzeptanz zugeschnitten sind.
