Tutti noi abbiamo avuto quei lampi di ispirazione imprenditoriale, quel breve momento in cui pensi: "però, sarebbe una grande cosa." Ma la maggior parte delle volte l'idea rimane tale. Ma che cosa succede se decidi di andare avanti?
Prima di dedicare ore e ore a un business plan di cinquanta pagine, ti consigliamo di riflettere se il tuo modello di business è fattibile. È qui che entra in gioco il Business Model Canvas. Si tratta di un framework per ridurre i piani aziendali a un modello di una pagina che include solo gli elementi fondamentali del tuo modello di business. Essendo visivo e quindi facile da rivedere, è anche utile ben oltre la fase dell’“idea solo abbozzata”. I team spesso si riferiscono al riepilogo di una pagina come a un’istantanea vivente di come dovrebbe funzionare la loro attività.
Continua a leggere per saperne di più sugli elementi di un Business Model Canvas e su come crearne uno.
Che cos'è un Business Model Canvas?
Il Business Model Canvas è un riassunto visivo su una sola pagina dei dettagli strategici di alto livello necessari per sviluppare, mantenere e commercializzare la tua azienda. Si tratta di un documento dinamico, che puoi aggiornare facilmente man mano che metti alla prova teorie e ipotesi. Alexander Osterwalder della società di consulenza Strategyzer ha sviluppato la struttura per consentire alle aziende di visualizzare e mappare rapidamente un modello di business.
Al centro del Business Model Canvas c'è la tua proposta di valore: che cosa ottengono i clienti dal tuo prodotto? Questo è il tuo punto di partenza. Da qui, riempirai il modello con ulteriori informazioni sulla tua azienda e sui tuoi clienti. Queste informazioni devono essere trattate come ipotesi: nelle condizioni presentate, la tua azienda potrebbe sopravvivere? È un modo semplice e rapido per determinare la fattibilità del tuo modello.
Un altro modo in cui i team utilizzano il framework è quello di mappare l'attività di un concorrente, per poi confrontare i punti di forza, le debolezze e le lacune. Questo ti consente di costruire un modello che affronta le aree in cui la concorrenza è carente.
Elementi del Business Model Canvas
Come accennato in precedenza, il Business Model Canvas è un modello e ogni area di disegno include gli stessi nove elementi:
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Proposta di valore
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Partner chiave
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Attività chiave
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Risorse chiave
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Segmenti di clienti
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Relazioni con i clienti
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Canali
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Struttura dei costi
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Flussi di ricavi
Ciascun elemento è rappresentato da una casella nella pagina e le caselle sono sempre organizzate nello stesso modo. Tutto quello che riguarda l'infrastruttura aziendale (partner, attività e risorse) si trova sul lato sinistro della pagina. Gli elementi correlati ai clienti (segmenti, relazioni e canali) si trovano sulla destra. Gli elementi relativi alla finanza si trovano in basso. Al centro della pagina, la proposta di valore lega tutto insieme.
Il layout è la parte facile: è pronto per te. Passiamo ora a parlare un po' di più dei contenuti: che cosa includi realmente in ogni sezione del tuo Business Model Canvas?
Proposta di valore
Che cosa offri ai clienti? Quale problema o criticità stai risolvendo? Come hai intenzione di farlo? Rispondi a queste domande nel modo più sintetico possibile (meglio se con una sola frase) ed ecco la tua proposta di valore. Tratta la tua proposta di valore come un elemento di riferimento: dovrebbe plasmare ogni altro aspetto del tuo business plan.
Partner chiave
È improbabile che tu sia in grado di fornire il tuo prodotto o servizio in completa autonomia. Che si tratti di fornitori o distributori, di una società madre o di altri partner, sarà qualcun altro ad essere coinvolto.
Pensa a un chiosco di limonate di quartiere: i bambini che lo gestiscono non coltivano i propri limoni, si affidano a un negozio di alimentari. Allo stesso modo, probabilmente hanno recuperato il tavolo e le brocche da un genitore. Entrambi sono dei partner chiave. Per stabilire se un partner svolge un ruolo chiave, poniti questa semplice domanda: il business model potrebbe farne a meno? Se la risposta è no, allora si tratta di un partner chiave.
Attività chiave
Le attività sono le azioni necessarie per mettere in pratica la tua proposta di valore. Tornando allo scenario del chiosco di limonate, qualcuno deve preparare la limonata, versarla e prendere i soldi dai clienti. Tutte queste sono attività chiave. Per stabilire se un'attività è "chiave", poni la stessa domanda di prima: il business model potrebbe funzionare senza eseguire tale azione?
Risorse chiave
Man mano che elabori l'elenco delle tue risorse, assicurati di non considerare solo le risorse fisiche. Probabilmente avrai bisogno anche di risorse umane (dipendenti), risorse intellettuali (know-how) e risorse finanziarie.
Segmenti di clienti
A chi è destinata la tua soluzione? Un dipendente del chiosco di limonate non ha bisogno di un prodotto sviluppato per gli ingegneri del software. (Almeno non un impiegato medio del chiosco di limonate.)
I tuoi segmenti di clientela sono le persone e le aziende che trarrebbero valore dal tuo prodotto. Man mano che elenchi i segmenti di clienti, potrebbe essere utile pensare in termini di profili acquirente.
Relazioni con i clienti
Ora che hai stabilito chi sono i tuoi clienti, devi decidere come comunicare e interagire con loro. I clienti avranno bisogno di assistenza post-vendita? Per ottenere i migliori risultati, utilizza una mappa del percorso del cliente per documentarne l'esperienza. Questo ti aiuterà a individuare i punti di contatto e a monitorare il modo in cui si sviluppano tali relazioni.
Canali
Pensa a come stai raggiungendo i potenziali acquirenti: lo fai attraverso i social media? SEO? Conferenze? Questi metodi di contatto sono i tuoi canali. Mentre i team di vendita sono in genere responsabili dello sviluppo e del mantenimento delle relazioni con i clienti, i canali sono, per la maggior parte, responsabilità dei team di marketing.
Struttura dei costi
Man mano che conduci la tua attività, dovrai spendere dei soldi. Per mantenere le attività chiave, le risorse e i partner, dovrai pagare i dipendenti e coprire i costi dei materiali. Queste spese costituiscono la struttura dei costi.
Flussi di ricavi
Affinché la tua azienda abbia successo, devi generare entrate. I tuoi flussi di entrate si riferiscono ai modi in cui fai affluire il denaro, o a come stai convertendo la tua proposta di valore in entrate. Magari offri un servizio basato su abbonamento oppure i clienti pagheranno una commissione una tantum. Indipendentemente dal modello utilizzato, assicurati di elencare tutte le tue fonti di ricavo.
Business Model Canvas vs. Lean Canvas (quando considerare un'alternativa)
Se stai ancora convalidando un problema del cliente ed esplorando la soluzione giusta, potresti considerare l'utilizzo del Business Model Canvas snello o del Lean Canvas, una variante del Business Model Canvas sviluppata dall'imprenditore Ash Maurya. Quando Maurya ha adattato il Lean Canvas, era alla ricerca di un modo più rapido per sviluppare e costruire prodotti di successo che affrontassero e risolvessero i problemi dei clienti. Il Lean Canvas è più focalizzato sugli imprenditori che avviano una nuova attività.
Entrambi i modelli di area di disegno si adattano a una pagina e includono nove elementi, ma il Lean Canvas sostituisce diversi elementi del modello di business con elementi incentrati su problemi/soluzioni e risultati concreti. Le principali differenze sono riportate di seguito:
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Problema (sostituisce i partner chiave)
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Soluzione (sostituisce le attività chiave)
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Proposta di valore unica
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Vantaggio sleale (sostituisce le relazioni con i clienti)
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Segmenti di clienti
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Metriche chiave (sostituisce le risorse chiave)
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Canali
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Struttura dei costi
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Flussi di ricavi
Se il tuo obiettivo è la pianificazione strategica e la comunicazione di come funziona tutta l'azienda, il Business Model Canvas solitamente è la scelta migliore. Se il tuo obiettivo è quello di testare un'idea di startup su un problema specifico del cliente, il Lean Canvas può essere un punto di partenza più rapido.
Come creare un Business Model Canvas
Ora sei pronto per compilare un Business Model Canvas con il tuo specifico piano aziendale. Ecco i passaggi per iniziare.
1. Raduna gli stakeholder e i materiali
Indipendentemente se stai creando un Business Model Canvas digitale o fisico, dovrai essere in grado di spuntare le caselle sul modello. Questo potrebbe significare inserire le informazioni in un modello digitale o disegnare il Business Model Canvas su una lavagna o su carta.
Per creare un Business Model Canvas per un'attività esistente, avrai probabilmente bisogno di input da parte dei team di marketing, vendite e altri team. Per una startup, potrebbe essere necessario fare delle ricerche.
2. Riempi l'area di disegno
Hai a disposizione il tuo modello vuoto e le informazioni richieste? Ottimo. Ora puoi iniziare a riempire l'area di disegno. Ricorda: il tuo obiettivo non è creare un business plan esaustivo. Stai cercando di chiarire gli aspetti fondamentali del tuo business model e di apportare tutte le modifiche che ritieni necessarie.
Inizia con la tua proposta di valore e lavora da lì. Se hai bisogno di un aggiornamento su un elemento specifico, rivedi l'elenco riportato in alto!
3. Metti alla prova le tue supposizioni
Il tuo Business Model Canvas è un piano, ma non è definitivo. Man mano che il tuo team raccoglie informazioni e offre degli insight, potresti capire che alcuni aspetti del tuo modello devono essere modificati. Forse hai indicato un fornitore come partner chiave, ma poi ne hai trovato un altro con prezzi più competitivi. O forse hai deciso che, dopotutto, un modello di abbonamento non era il miglior piano di pagamento. Il Business Model Canvas è pensato per aiutarti a individuare questi aggiustamenti: non esitare a cambiare le cose!
Se stai utilizzando l'area di disegno in modo competitivo, questo è anche il momento in cui puoi confrontare le tue ipotesi con quello che sai sulle alternative di mercato, adattando il tuo modello per colmare meglio le lacune lasciate aperte dai concorrenti.
4. Adatta e mantieni
Il Business Model Canvas è spesso considerato uno strumento di pianificazione, ma i suoi utilizzi si estendono ben oltre le fasi di pianificazione. Man mano che adegui il tuo modello di business in base agli insight ricavati dal Business Model Canvas, aggiorna l'area di disegno in modo che rifletta quei cambiamenti. Se apporti modifiche drastiche, potresti considerare la creazione di un Business Model Canvas completamente nuovo.
Un Business Model Canvas aggiornato è una risorsa preziosa, indipendentemente da dove ti trovi nel tuo business plan. Che si tratti di mostrare agli stakeholder il tuo modello di business per ottenere il consenso di tutti o di assumere nuovi dipendenti, il semplice formato del Business Model Canvas lo rende una risorsa flessibile e versatile.
E se scopri di aver bisogno di una visione più orientata verso problemi/soluzioni per un nuovo prodotto o un nuovo concetto di startup, puoi integrare il tuo Business Model Canvas con un Lean Canvas, utilizzando la stessa disciplina di una pagina ma con riquadri pensati per convalidare problemi, soluzioni e trazione dei clienti.
