一夜にして大成功を収めたように見えるビジネス事例も存在します。しかし、一見すると突如として現れ、業界や市場に変革をもたらしたように思える企業の多くは、適切なツールを活用して明確な市場浸透戦略を練り上げ、着実にトップへと上り詰めています。もちろん、成長には常にリスクが伴います。したがって、組織に長期的な影響を与えるような決定に際しては、可能性とリスクの両方を徹底的に評価する必要があります。
従来通りのビジネスを超えて成長を目指す企業にとって、アンゾフの成長マトリクスは、リスク管理, 新しいタブで開きますとビジネス成長戦略に非常に役立つツールです。この記事では、この効果的な戦略ツールが貴社のビジネスにどのように役立つかを詳しくご説明します。
アンゾフの成長マトリクスとは？
1957 年に H. Igor Ansoff によって提唱された「アンゾフの成長マトリクス」は、製品開発や市場開拓に向けた戦略を整理・検討するための、シンプルかつ効果的なフレームワークです。既存製品と新製品、そして新規市場や既存市場（顧客）を通じて成長する方法を検討することで、このマトリクスを使って、リスクの異なる 4 つの成長機会領域の概要を明らかにできます。
市場浸透
製品開発
市場開発
多角化
アンゾフの成長マトリクスの利点は、そのシンプルな 2x2 のマトリクス設計と、企業の現状と潜在的なリスク要因を速やかに伝えられる点にあります。マトリクス自体は非常にわかりやすいため、社内で協力して評価し、マトリクスの1つの象限から別の象限に移行する際に、賛同を得るための効果的なツールになります。
製品市場の成長戦略の選択
アンゾフの成長マトリクスを使うには、まず達成したいビジネス目標に関して認識を合わせる必要があります。製品は新しいものですか、それとも既存のものですか？既存の領域を破壊しようとしているのでしょうか？取るべきアプローチとそれに伴うリスクは、会社の成熟度、現状、長期的なロードマップによって大きく変わります。また、現在どれだけのリスクを負う意思があるか、または取ることができるかによっても異なります。
市場浸透
優れた製品を開発し、適切な市場を見つけ、安定した売上によって十分な需要を証明できたとします。しかし、どうすればさらに売上を伸ばし、その製品を使用する顧客について詳しく知ることができるでしょうか？
アンゾフの成長マトリクスの市場浸透の 4 象限は、積極的なプロモーションと流通を通じて、既存の顧客に既存の製品やサービスをさらに販売するための戦略を決定するのに役立ちます。このビジネス成長戦略を使用する組織は、現在の市場状況で市場シェアを伸ばそうとしています。
このアプローチには、新しい市場への拡大や製品イノベーションは含まれません。むしろ、既存の製品と顧客ベースの価値と資本を最大化します。
メリット：この戦略では、企業の既存の製品やサービスを多く活用するため、リスクは低くなります。
デメリット：市場浸透戦略は、長期的な高成長を目指す企業にとっては本質的に限界のあるアプローチです。理想的には、企業は成長を続けるために市場浸透戦略を超えて、より野心的な戦略的アプローチを取る必要があります。
製品開発
たとえば、ヒット商品を作り、新しい市場に進出した場合、しばらくすると市場が飽和状態に達することがあります。特に顧客が定期的に再購入または補充する必要がない場合には、そうなりがちです。もしかすると、顧客はその企業の既存製品やサービスをとても気に入っていて、同じ企業からさらなる製品を求めているのかもしれません。
このような場合、需要を満たすために新しい製品やサービスを作るか、既存の製品やサービスを拡大することを検討するのもよいでしょう。製品開発戦略は、既存の市場を対象に成長を達成するものですが、既存の市場に提供する製品範囲の拡大を伴います。
メリット：すでにうまく機能しているものに注目し、消費者からのフィードバックに耳を傾けることで、企業は顧客のニーズを直接満たす製品を開発し、ビジネスを成長させることができます。
デメリット：新製品開発は本質的にリスクを伴います。さらに、新製品を開発するには、新しい技術や生産戦略に多額の先行投資が必要です。企業はまた、遅延やコストの増加も見込んでおくべきです。
市場開発
非常にヒットした製品やサービスのラインナップでも、市場が飽和することがあります。その場合、最適な戦略は、既存の製品を活用して新しい市場（ユーザーまたは地域）に展開することかもしれません。
ただし、市場開発戦略には、ある程度の製品開発を含める必要がある点を考慮することが重要です。新しい市場や経済圏に固有のニーズや法的要件を満たすために、製品を適応させる必要があるためです。言語の翻訳など、パッケージの更新について考えてみてください。
企業が市場に参入する前に戦略的に市場を評価するためのツールがいくつかあります。 PEST分析, 新しいタブで開きますは、市場に影響を与える可能性のある政治的、経済的、社会的、技術的要因を特定します。また、ポーターのファイブフォース分析は、ビジネスの競争状況を分析するためのツールで、この2つはよく使われるアプローチです。
メリット：この戦略は、リスクが高く費用のかかる製品開発戦略に代わる選択肢を提供します。
デメリット：市場開発者は、不慣れな市場でなじみのないユーザーを相手に、必要な進歩を遂げるために求められる知識とスキルを持っていない可能性があります。
多角化
多角化は、アンゾフの成長マトリクスの全象限に、ある程度は存在します。しかし時には、他のすべての成長戦略を飛び越えて新しい製品を導入するに足るほど、大きなチャンスや破壊的なチャンスもあります。その場合、企業はすぐに純粋な多角化戦略アプローチに取り組むべきです。これは、まったく新しい製品でまったく新しい市場に参入することで、組織の事業範囲を根本的にシフトさせるため、最もリスクの高い戦略です。
メリット：多角化は、十分にサービスが提供されていない市場を獲得し、独自の方法で競合他社から自社を差別化する大きなチャンスとなります。
デメリット：本質的に未知の領域に踏み出すため、多角化戦略はアンゾフのマトリクスの中で最もリスクの高い戦略です。多くの場合、この成長戦略を取る企業は、既存の業界知識と、製品やサービスを市場の需要に合わせて拡大するためのロードマップを持たずに前進しなければなりません。
アンゾフの成長マトリクスの使い方
1. マトリクスの概略を決める
各象限に成長戦略を配置するための 2×2 グリッドを作成します。「市場」と「製品」を縦軸・横軸にそれぞれ設定し、「既存」と「新規」の組み合わせや交差する領域を明確に可視化しましょう。
2. 具体的施策（アイデア）を分析・検討する
各象限に該当する具体的な戦略や施策のアイデアを記入していきます。それぞれの角度から事業成長を促す、現実的で実践的なアクションを洗い出しましょう。例えば「市場浸透」の象限であれば、「ロイヤルティプログラムの新規導入」といった施策を記入します。
3. リスクを評価する
マトリクスへの記入が完了したら、各象限および各アイデアに伴うリスクを分析します。戦略によって構造的にリスクの高さは異なりますが、見込まれるリターンの大きさがそのリスクを十分に補う（見合う）場合もあります。
4. 不測の事態に備えた対応策を準備する
各リスクを特定した後は、不測の事態に備えた具体策を整理しておきます。発生確率や影響の大きいリスクから優先順位をつけて対応策を準備することは、リスク管理において不可欠なステップです。
5. 実行するアプローチを選択する
選択肢、リスク、不測の事態への対応策が出揃ったら、自社の事業成長に最も適した戦略を決定します。これまでの分析を踏まえることで、リスクを最小限に抑えつつ、確実性の高い意思決定が可能になります。
9 象限のアンゾフの成長マトリクスの使用
さらに見識のあるマーケターにとっては、標準的なアンゾフの 4 象限グリッドは単純すぎるように感じられるかもしれません。結局のところ、市場を簡単に定義できることは稀で、製品開発には多くの場合、数え切れないほどのテストと改良の段階が伴います。
たとえば、トルティーヤチップスの会社なら、すでに満足している顧客ベースに対して、まったく新しい製品ではなく、新しいフレーバーを発売したいと思うかもしれません。ソフトウェアの会社なら、既存の機能を微調整して更新するほうが、製品全体のリニューアルよりも価値があり、安全な選択肢かもしれません。
そのため、一部のマーケターは、ビジネスの現在のリスクと機会をより徹底的に分析するために、9 象限のマトリクスを使用します。9 象限マトリクスでは、既存のものと新しいものの間に、製品、サービス、市場の更新を検討できます。
このマトリクスは、製品の拡張と真の製品開発の違いや、市場拡大と真に新しい市場への進出の違いを明らかにできるため役に立ちます。
Lucid を使った戦略計画
アンゾフの成長マトリクスは、大多数の組織の戦略計画, 新しいタブで開きますで最も広く使用されているツールの1つです。
このマトリクスは理解しやすく、意思決定者が組織の活動範囲を視覚的に表現することができます。
Lucid では、チームが製品開発プロセス全体を通じてリスクを効率的に予測、判断し、ビジネスに適した最適なマーケティングミックスを確立できるように、戦略的ビジネステンプレートを何百も提供しています。
